Top.Mail.Ru

Освоение «дорожек» «Бизнес-игры» и «Схематизация» в рамках блока ПвМД (19-23 сентября)

19 сентября в Тольяттинской академии управления (ТАУ) Александр Сергеевич Лунис, бизнес-тренер, провел для студентов первого курса бизнес-игру «Снежинка» в рамках «дорожки» «Бизнес-игры» блока «Погружение в мир деятельности». Давайте отмотаем время назад и посмотрим на всю игру с самого начала.

Студенты заходили в аудиторию медленно, недоверчиво оглядываясь по сторонам. Рассадка в легендарной С-306 изменилась, тьюторы сделали небольшую перестановку ценой собственного обеда! Зато за 40 минут по всей аудитории было расставлено десять столов (для десяти команд), вокруг них восемь-девять стульев (для участников команд), разложен инвентарь для игры (ножницы, бумага). Мы, ваши любимые медиатехнологи Александра Сизова и Марина Шишонкова, надеемся, что первокурсники по достоинству оценили жертву тьюторов.

Студенты наткнулись на строгие взгляды тьюторов, быстро расселись по командным столам (тьюторы предварительно сформировали команды на игру) и притихли. Александр Сергеевич начал рассказывать о предстоящей игре и зашёл издалека.

Он объяснил студентам, что существуют технологии бизнеса, управления, коммуникации. Александр Сергеевич обозначил, что в бизнес-игре «Снежинка» рассматривается технология коммуникации между продавцом и покупателем.

После небольшого интерактива с аудиторией он отметил, что основная задача любой деятельности студентов — понимать, зачем им нужен опыт, получаемый от каких-либо действий, как и где его можно будет применить. Пока первокурсники не стали демонстративно уходить с игры как с бесполезного для них мероприятия, Александр Сергеевич поспешил объяснить, чем может быть полезна его игра.

Бизнес-игра «Снежинка» направлена на развитие навыка коммуникации и построения отношений с людьми. Александр Сергеевич рассказал студентам, что существует несколько пластов восприятия информации:

  • слушать;
  • слышать;
  • понимать собеседника;
  • понимать, что подразумевает говорящий;
  • понимать, что стоит за словами — истинные мотивы.

«Снежинка» состоит из трёх этапов:

  1. Установление контакта.
  2. Выявление потребностей.
  3. Коммерческое предложение.

Во время игры студенты должны вырезать из бумаги снежинки и продать их отдельной группе «покупателей», побеждает команда с наибольшей выручкой. Тьюторы фиксируют все баллы — деньги с продаж, полученные студентами в ходе игры. В конце игры они подсчитывают общую сумму, заработанную каждой группой, и подводят итог. В игре участвует 10 команд и отдельная группа «Покупатели». В эту группу вошли настоящие профи в сфере продаж:

  • Дмитрий Сергеевич Тюшевский, генеральный директор ООО «Прототип».
  • Денис Олегович Михеев, паст-президент ротаракт клуба Тольятти «Меркурий».
  • Руслан Яхьевич Валиулов, президент ротаракт клуба Тольятти «Меркурий».

Пока эксперты представлялись, студенты делали вид, что внимательно слушают каждого из них. Ненадолго нам даже показалось, будто студенты запомнили имена и должности «покупателей». Но это не удалось сделать даже нам, поэтому у первого курса вообще не было шансов.

После знакомства студентов с группой «покупателей» Александр Сергеевич обозначил несколько «заповедей» продажника:

  • всегда представляться клиенту и здороваться с ним, это позволит расположить к себе покупателей и сконцентрировать их внимание на диалоге;
  • вести себя уверенно, первое впечатление очень важно;
  • общаться с клиентом вежливо, манера речи влияет на общее впечатление клиента о продавце и компании, которую он представляет.

После первой «заповеди» среди первокурсников нашёлся смелый несогласный — таинственный Иван, не назвавший свою фамилию. Путём логических размышлений мы пришли к выводу, что Иван — студент первого курса. Он сказал, что существует «золотое» правило продаж: если вы хотите продать что-то, не здоровайтесь с потенциальным покупателем — сразу переходите к предложению, не теряя времени.

Мы сразу подумали, что Иван — явный фанат тайм-менеджмента и не любит тратить время на такие мелочи. Впрочем, люди тоже не тратят время на анонимов с желанием «втюхать» товар побыстрее.

Александр Сергеевич с удовольствием объяснил свою позицию на наглядном примере, проведя небольшой мастер-класс специально для Ивана. Александр Сергеевич задал ему несколько вопросов: заинтересованы ли вы в развитии своих профессиональных навыков? готовы ли вы потратить немного времени на мероприятие, где сможете приобрести новые навыки? Ответы показали, что Иван заинтересован в самосовершенствовании и развитии. Результат мастер-класса: Александр Сергеевич продал Ивану идею учиться.

Мы считаем, Иван вынес из сегодняшней встречи больше своих однокурсников. Появилась слабая надежда, что идею учебы он понесёт дальше — в массы — к своим коллегам.

После увлекательной беседы с Иваном началась игра. Кажется, большую часть времени первого этапа студенты потратили на вспоминание инструкции по вырезанию снежинок. Хотя многие пытались продать плоды своего труда и воображения. К концу первого этапа игры ни один «покупатель» не дрогнул и не купил снежинку.

«Покупателей» не растрогали даже старания студентов! Конечно, их ледяным сердцам не нужны дополнительные элементы холода.

Но целью первого этапа была не продажа снежинок, а установление контакта групп как продавцов с их покупателями. Начальный этап позволяет игрокам изучить потенциальных покупателей и произвести на них первое впечатление — заложить фундамент для дальнейшей коммуникации с целью продажи.

Александр Сергеевич поспешил на помощь чуть-чуть отчаявшимся первокурсникам. Он объяснил, что в бизнесе и продажах важно уметь задавать вопросы направленного действия — это одна из технологий продаж. Задавая правильные вопросы, продажник увеличивает свои шансы продать товар. Настоящие эксперты в сфере продаж никогда ничего никому не продают, они договариваются и помогают купить. Зная потребности потенциальных покупателей, вы всегда можете быть на стороне покупателя, помогая ему приобрести товар/услугу.

После этого напутствия игра двинулась дальше — ко второму этапу — за ней пришлось подтянуться и первокурсникам. Второй этап игры направлен на выявление потребностей «покупателей». Эта часть игры учит студентов задавать правильные вопросы и грамотно выстраивать беседу с клиентом, чтобы узнать всю необходимую информацию о его заинтересованности в товаре/услуге. По окончании второго этапа некоторые группы все-таки смогли продать несколько снежинок. Остальные вспомнили, как обращаться с ножницами — тоже опыт.

Александр Сергеевич рассказал студентам о коммерческом предложении и его структуре. Коммерческое предложение строится от самого слабого аргумента в пользу покупки к сильному. И вот игра начинается снова… И снова снежинки, попытки ещё и ещё раз продать их избирательным «покупателям». И, наконец-то, успех, продажа, буря, безумие. Эйфория от победы, конечно, настигла не все группы, но весь первый курс упорно старался выстроить сильную линию продаж. Даже их попытки стоят аплодисментов, хоть в ТАУ и не аплодируют.

После третьего этапа результат у всех команд был почти идентичный: все смогли продать по одной-две снежинки (особые рекордсмены заключили три сделки). Подводя итог игры, Александр Сергеевич сказал, что первокурсники познакомились с тремя технологиями эффективной коммуникации, они соответствуют трём этапам игры: установление контакта — выявление потребностей — коммерческое предложение.

Мы считаем, студенты не просто познакомились с технологиями коммуникации с потенциальными клиентами, они буквально прочувствовали их. Возможно, некоторые первокурсники выходили из аудитории в бешенстве, но многие сегодня действительно полюбили вести переговоры и продажи. Остаётся только надеяться, что со временем эта любовь станет сильнее и крепче. Ну, совет да любовь, в смысле, хороших продаж вам!


19 сентября у первокурсников состоялась очная встреча с Николаем Федоровичем Андрейченко, вице-президентом по проектно-аналитической подготовке Тольяттинской академии управления (ТАУ), по курсу «Схематизация» в рамках блока  «Погружение в мир деятельности» (ПвМД).

Николай Федорович приступил к объяснению организационных форм учебных действий, чтобы сформировать понимание студентов о том, как устроена структура учебного процесса. Он выделил:

  • лекцию (участники: лектор, слушатель);
  • мастер-класс (участники: мастер, визио-слушатель);
  • мастерскую (участники: мастер, ученик).

Для подготовки к ПАС, Николай Федорович  продемонстрировал студентам первого курса схематизации сложного текста, чтобы они научились извлекать необходимую и важную информацию из тяжелых текстов, и представлять ее наглядно на схеме. «Схематизация — это тяжелая работа, и чтобы понять четыре строчки текста, нужна кропотливая работа, вам будет необходимо понять главный смысл текста и основу его содержания, чтобы грамотно перенести всю информацию в схему» — сказал Николай Федорович. Схема задает целостное видение всем участникам предстоящих действий и работ. В качестве примера он привел опыт мировых городов. «Опыт мировых городов по разным аспектам — это чудовищное количество текстов, схем, таблиц. Первая проектно-аналитическая сессия пройдет именно на тему "Умные города". И чтобы извлечь необходимую и важную информацию, нужно научиться экстрагировать, то есть делать акцент только на необходимой информации, без лишних деталей» — объяснил Николай Федорович.

Николай Федорович объяснил первокурсникам понятие «Проектно- аналитическая сессия», чтобы у них появилось понимание, что оно из себя представляет. ПАС состоит из подготовки и проведения.

Подготовка к сессии — невероятно важная часть, над которой лихорадочно работает масса людей, а именно команда, в которую входят тьюторы и медиатехнологи. Тем самым они «прокачивают» свои управленческие навыки. Организаторы сессии разрабатывают  рабочие документы: программа, регламент и оргпроект. «Если вы поучаствуете в разработке таких рабочих документов и посмотрите, как они создаются на ваших глазах — это может пригодится вам в жизни для планирования своих действий» — отметил Николай Федорович.

На каждой встрече по «дорожке» «Схематизация» Николай Федорович готовит студентов к первой ПАС и     объясняет значимость рефлексии в процессе обучения.

Следующая встреча по «дорожке» «Схематизация» состоялась 23 сентября. Николай Фёдорович представил студентам первого курса доклад на тему «Устойчивое развитие индивида».

Он обозначил, что первая проектно-аналитическая сессия этого учебного года станет новым опытом для студентов ТАУ. В ПАС впервые примут участие не только студенты Академии, но и студенты других учебных заведений Самарской области.

Следующим пунктом выступления Николая Федоровича стало объяснение основных процессов мышления человека на примере системы организма: тело, память, опыт, сознание и воля.

Николай Федорович наглядно отразил целостную конструкцию человека и отдельные основные системы, отвечающие за конкретный отдел для его здоровой жизни. Он рассказал о важности спорта в жизни человека. Для того, чтобы держать в балансе и мысли, и физическое состояние индивида.

Николаем Федоровичем показал схему движения студентов первого курса в процессе освоения компетенций. Он показал основные функции, направленные на формирование у студентов понимания необходимости быть компетентным специалистом в сфере своей деятельности.

Рефлексия — один из главных инструментов развития личности. Рефлексия собственных действий и полученного опыта позволяет эффективно использовать его в дальнейшей деятельности. Чтобы студенты поняли, как проводить рефлексию, Николай Федорович ввел понятие «Дневник».

Дневник — инструмент для развития навыка рефлексии, ведь при его заполнении, студент просматривает все прошлые записи и может определить, продвинулся ли он в понимании процесса или нет.

После проведенной встречи студенты первого курса благодаря усилиям Николая Федоровича попытались прийти к пониманию процесса схематизации и на шаг приблизились в подготовке к ПАС-1.


Читайте статьи с новостями блока «Погружение в мир деятельности» в телеграмм-канале мастерской медиатехнологий: https://t.me/taomnews, и в нашей группе ВКонтакте: https://vk.com/taom_ru и в teletype: https://teletype.in/@ksdtaom/6uxNMqtlXoU.

Работы по подготовке материала сделали студенты Мастерской коммуникационного сопровождения деятельности (КСД ТАУ).

Авторы (студенты 2 курса): Александра Сизова, Марина Шишонкова, Андрей Розумный.

Редакторы: Полина Вирясова (руководитель службы маркетинга Академии), Анастасия Силантьева (студент 4 курса Академии, ведущий специалист службы маркетинга Академии), Алина Пирова (студент 3 курса Академии, специалист по рекламе службы маркетинга Академии).